Blogi - hankinnasta ajankohtaisesti

Tarjouspyyntö tipahti postilaatikkooni pitkäaikaiselta asiakkaaltani vanhoista tutuista tuotteista - pyytämättä ja yllättäen, kuten faksi eräälle Annelille taannoin. MITÄ IHMETTÄ?  Eikös meillä ole pitkäaikainen kumppanuussuhde heidän kanssaan? Miksi nyt kysytään hintoja, joista jo keskusteltiin kaksi vuotta sitten? Onko harmoniseen yhteistyöhömme nyt jostain ilmaantunut särö? Miten tähän pitäisi suhtautua? - Heikki Karppilan vinkit kilpailutuksiin tarjouksen tekijälle.

Matti Torkkeli on perehtynyt Lean-filosofiaan ja sen luotsaamiseen yritysten strategioihin - aina käytännön prosesseihin saakka. Lean-konsultoinnista ja toimitusketjujen kehittämisen parissa hänellä on parinkymmenen vuoden kokemus. Nyt Matti johtaa ValueSourcen konsultointiliiketoimintaa ja tuo oman osaamisensa yritysten käyttöön. Matti on vakuuttunut, että Lean tuo lisäarvoa erityisesti toimitusketjun kehittämiseen, mutta miksi ja miten?  

Olemme taannoin keskustelleet ostopäällikköindeksistä mm. Hankintaviestissä vuosien 2018 ja 2019 puolella, ja otetaanpa tämä mielenkiintoinen yritysten luottamusta kuvaava indikaattori tarkasteluun jatkossakin. Tällä hetkellä on markkinoilla niin paljon kuumia perunoita, että on vaikea nostaa yhtä – löytyy kiinalaisomisteinen TikTok, jonka Microsoft haluaisi ostaa, mutta D. Trump lyö kapuloita rattaisiin. Nasdaq indeksi (NDX) on aivan tapissaan ja käynyt elokuun aikana jo yli 11.000 pisteessä (ennen pandemiaa pyörittiin hyvässä nousussa yli 9000 lukemissa), samaan aikaan Yhdysvallat on pahasti koronaviruksen kourissa ja rosoisen presidenttipelin pauloissa. Katsotaan nyt kuitenkin vain tarkemmin IHS Markit Ostopäällikköindeksiä, josta saatiin tuoreet luvut 3.8.2020. 

Katsaus kotimaiseen teollisuuteen ja sen hankintaan keväällä 2020

Mitä päättäjät odottavat yrityksensä hankinnoilta? Ei yllätyksiä, sillä listan kärkikaksikkoon nousee varsin tutut aiheet: 1. kilpailukykyiset hinnat ja 2. toimitusvarmuus. Ei siis mitään uutta ja mullistavaa, mutta kukapa tätä lähtee haastamaankaan – super tärkeitä mittareita liiketoiminnalle. Tutkimuksen kautta saimme rohkaisevaa tietoa: kotimaisen teollisuuden hankintojen nykytila on ilahduttavan korkealla tasolla. Hankintojen merkityksestä on käyty keskustelua jo pitkään ja osa yrityksistä ottaa tämän selvästi tosissaan – osa ei ole vielä tunnistanut hankinnan merkitystä kokonaisvaltaisesti. 2/3:aa yrityksistä on tutkimuksemme mukaan asettanut hankinnalle tavoitteet eli loput 1/3:aa vielä toimii intuitiivisemmin eikä ole napannut kiinni hankinnan mahdollisuuksiin. Loistava lähtötilanne ja kehitysalusta!

Sopimusten merkitys hankinnoissa on keskeinen vai onko? On hyvä huomata, että monissa sopimuksissa käytetyt yleiset myyntiehdot palvelevat ensisijassa myyjän etuja. Ole siis ostajana tarkkana erityisesti näiden yleisten myyntiehtojen kanssa. Sopimusehtojen merkitys kasvaa, mikäli toimitus tai palvelu ei menekään, kuten oli tarkoitus. Tässä muutamia käytännön vinkkejä siitä, missä kohtaa sopimuksissa kannattaa olla erityisen tarkkana. 

Yleiset myyntiehdot palvelevat yleensä myyjän etuja

Oletko rekisteröinyt, että sitoudut usein myyjän myyntiehtoihin, tehdessäsi hankintoja ja yksittäisiä ostotilauksia? Olivat ostot sitten isompia tai pienempiä. Joka kerta, kun saat tilausvahvistuksen yhteydessä myyntiehdot NL17, TK Yleiset 2010, jne. tai jopa myyjän omat myyntiehdot, sitoudut noudattamaan niitä ellet ilmoita, ettet hyväksy niitä. Silloinkin jäädään sopimuksettomaan tilaan toimitusehtojen suhteen. On turhaa ilmoittaa ostotilauksen vakiotekstissä, että mahdolliset muut myyntiehdot kuin tilaajan ostoehdot eivät ole päteviä, sillä viimeisin sopimusehto, jota ei ole selkeästi ilmoitettu hylätyksi, on voimassa ja näin ollen pätee kyseiseen kauppaan.

Kun yrityksen johdossa herätään kehittämään hankintaa, tärkeä kehitysaskel on hankintastrategian laatiminen. Miten strategiaprosessia  kannattaa viedä yrityksessä eteenpäin? Mika Lahti on kokenut hankinnan asiantuntija ja toteuttanut ValueSourcella lukuisia hankintastrategian työstämiseen liittyviä asiakasprojekteja. Tutustu miten Mika näkee strategiaprosessin toteuttamisen ja mitä projekteista saadaan irti!

Mitä liiketoiminnan ylin johto odottaa hankinnoilta 2020? Mitä asioita on ilmassa? Mitkä trendit ovat valloillaan? Mihin voidaan varautua, kun maailma muuttuu ja odotukset ovat osin ristiriitaisia. Kysymys onkin, miten meidän hankintapäättäjien tulisi suhtautua tulevaan? TOP4 pohjautuu kansainvälisiin katsauksiin ja listoihin sekä nyt ilmassa oleviin + täällä Suomessa keskustelua herättäviin asioihin. 

2020 on jo hyvässä vauhdissa - pohjalukemat on ostopäälliköiden mukaan osin ohitettu, vai onko?

Vuosi 2020 on jo hyvässä vauhdissa ja odotukset ovat korkealla. Talouden näkymistä puhutaan nyt suuntaan ja toiseen – jotain isoa odotetaan tapahtuvaksi. Ostopäällikköindeksi (PMI by IHS Markit Europe Sector) näyttää toipuneen syksyn 2019 pohjalukemista. Digitalisaatio- ja finanssipuolella on lujaa uskoa kasvuun, mutta esimerkiksi Euroopan metalli- ja kaivosteollisuuden sekä metsä- ja paperialan ostopäälliköillä kasvuodotukset ovat huomattavasti synkemmät. Kristallipalloa ei itsellänikään ole, joten omassa kentässä keskitymme siihen, mitä lisäarvoa hankinnalla voimme yrityksille tuottaa. Hankinnassa on rutkasti piilevää voimaa - nyt on meidän hankinta-asiantuntijoiden vuoro reagoida ja tulla esiin yrityksen tuloksen tekijöinä. Pois nurkkapelaamisesta ja kohti maalia!

Miksi ihmeessä olisin kiinnostunut epäsuorista hankinnoista? Mehän haluamme toimia liiketoiminnan ytimessä ja tavoittelemme kilpailuetua uusien tuotteiden, palvelujen, myynnin, markkinoinnin tai digitalisaation keinoin. Siis miksi? Epäsuorat hankinnat - who cares?

Kilpailukyvyn kasvattaminen on herkkä aihe, joka puhuttaa aina kotimaamme hallitusta myöten. Kun tätä asiaa pohditaan yrityksissä - mihin katse silloin kääntyy? Tuotannon modernisointiin, henkilöstökuluihin vaiko hankintaan? Valitettavasti tuloksellisen hankinnan merkitys kilpailukyvyn kasvattamisessa on Suomessa vielä täysin aliarvostettua, vaikka luvut eri vuosikymmeniltä kertovat hankinnan merkityksen kasvusta yritysten tulosten muodostajana. Piilevää potentiaalia hankinnan saralla olisi vaikka millä mitalla. Kysymys kuuluukin: Miten hankinnan potentiaali voidaan ulosmitata? Suurin osa hankinnoista voi lisäksi olla erittäin kriittisiä koko yrityksen toiminnan kannalta. Kun maailmanlaajuiset indeksit ja suhdanteiden muutokset povaavat lisää haasteita, kannattaisiko kääntää katse hankintoihin?

Tulostavoitteet tiukkenevat, mutta myynti on jo trimmattu parhaimpaansa. Voiko myynniltä odottaa tässä tilanteessa vielä hiukan parempaa tulosta - onko se edes realistista? Miten bisnestä voisi tästä eteenpäin kehittää?